Abo Commerce: Chancen und Risiken automatisierter Wiedereinkäufe

Abo Commerce, auch Subscription Commerce genannt, erfreut sich in den vergangenen Jahren zunehmender Beliebtheit. Die Vorteile sind offensichtlich: Für den Kunden bedeutet Abo Commerce eine enorme Zeitersparnis beim Kauf der immer gleichen Produkte; für den Onlineshop-Betreiber verbessert sich die Kundenbindung und der Customer Lifetime Value wird erhöht. Nichtsdestotrotz scheitern auch viele Start Ups, die ihren Fokus auf die automatisierten Wiedereinkäufe gelegt haben. Wo liegen also die Erfolgsfaktoren und die größten Risiken im Abo-Commerce?

Das richtige Modell für Abo Commerce finden

Allgemein unterscheidet man beim Abo Commerce verschiedene Arten. Unter Replenishment versteht man die Nachlieferung der immer gleichen Produkte in der immer gleichen Menge. Ein Beispiel sind etwa Kontaktlinsen in einer bestimmten Stärke, die alle halbe Jahre in 6-Monats-Packs geliefert werden. Eine andere Möglichkeit ist es, in einem bestimmten Turnus dem Kunden Überraschungsboxen zum immer gleichen Preis mit verschiedenen Produkten darin zuzusenden. Hierfür geeignet sind zum Beispiel Kosmetika, Teesorten oder Süßigkeiten.

Je nachdem, was der Online-Händler im Produktsortiment hat, eignet sich also die ein oder andere Form von Abo Commerce besser. Vor allem beim Replenishment ist zu bedenken, dass eine Übersättigung an gewissen Produkten entstehen kann, wodurch der Kunde das Abonnement pausieren oder gar kündigen könnte. So haben zum Beispiel BLACKSOCKS, die bis vor Kurzem ausschließlich schwarze Socken im Abonnement hatten, ihr Sortiment kürzlich um Unterwäsche, Hemden und Basic T-Shirts erweitert. Denn irgendwann quillt auch beim größten Socken-Fan die Schublade über…

Gut geeignet für Abo Commerce sind also Produkte, die in regelmäßigen Abständen immer wieder in der gleichen Sorte, Menge oder Größe nachgekauft werden. Ein Beispiel wäre etwa auch eine Firma, die Kaffee, Milch oder Tee für die Büroküche nachbestellt. Es kann hierbei relativ gut nachvollzogen werden, welche Menge jeden Monat verbraucht wird, und dementsprechend kann das Abo ausgerichtet werden.

Ein erster wichtiger Schritt für den Online-Händler ist es somit, sich genau mit seinen Produkten auseinander zu setzen und festzulegen, ob und ggf. in welcher Form sie für ein Abo-Modell geeignet sind.

Abo Commerce aus Sicht von Kunden und Online-Händlern

Der Vorteil des Abo Commerce ist für den Kunden in erster Linie, wie eingangs beschrieben, eine große Zeitersparnis beim Wiederbestellen der immer gleichen Produkte. Statt sich durch den Shop zu klicken, bekommt der Kunde direkt eine Bestätigung per Mail, dass seine Abonnement-Bestellung in den nächsten Tagen generiert wird und wie hoch der Preis sein wird. So hat der Kunde ggf. noch die Möglichkeit, eine Änderung an der Bestellung vorzunehmen. Tut er dies nicht, wird sie in Auftrag gegeben und sein Konto über die hinterlegte Zahlart belastet.

Auch an dieser Stelle kann es jedoch zu Schwierigkeiten kommen. Läuft ein Abonnement über längere Zeit, kann es z.B. vorkommen, dass die vom Kunden hinterlegte Kreditkarte in der Zwischenzeit abläuft. Die nächste Bestellung kann dann nicht generiert werden und es kommt zu Verzögerungen, bis der Kunde neue Kreditkartendaten hinterlegt hat. Ein Entgegenkommen des Online-Händlers wäre an dieser Stelle also wünschenswert, indem er den Kunden bereits einige Tage vorher über das Problem informiert. So kann ein pünktlicher Eingang der Bestellung ermöglicht werden.

Allgemein sollte der Online-Händler in Erwägung ziehen, seinen Abo-Kunden gewisse Vorteile einzuräumen, beispielsweise in Form eines Rabatts auf abonnierte Produkte oder einer versandkostenfreien Lieferung. So kann das Abschließen eines Abonnements besonders schmackhaft gemacht werden und die Kundenbindung verstärkt werden. Wichtig ist außerdem eine transparente Erklärung der Funktionsweise des Abos im Online-Shop, etwa über die FAQ. Kann der Kunde z.B. nicht erkennen, für wie lange er sich verpflichtet, wird er womöglich abgeschreckt.

Fazit: Abo Commerce als Erfolgsmodell

Der Erfolg von Abo Commerce ist also abhängig von verschiedenen Faktoren. Ein gut durchdachtes und transparentes Modell kann jedoch positive Auswirkungen auf Kundenbindung und Kundenzufriedenheit haben. Gerne beraten wir Sie auch zu den verschiedenen Möglichkeiten. Fragen Sie einfach an!